01
選品
由于店員的注意力是有限的，選品主要考慮的因素是用戶價值，把機會成本減到最小。舉例，以下是碳酸鈣兩個產(chǎn)品的基本信息（表1，單位：元）。
僅憑以上信息，能否判斷出要選擇那個商品做營銷？顯然不能，還要考慮產(chǎn)品的成交價和服用天數(shù)等用戶購買場景。這些都沒有錯，但不全面，我給到大家一個簡單、全面的方法，見下表（表2，單位：元）。
我增加了用戶“真實”（從ERP系統(tǒng)中導(dǎo)出過去銷售，而非表1中的理論銷售數(shù)據(jù)）銷售數(shù)據(jù)：由于新客、促銷等活動導(dǎo)致成交價并非零售價、用戶平均DOT數(shù)量等（而不是跟進說明書計算用戶購買盒數(shù)）；增加了后臺單盒返利、廠家活動單盒投入和藥店活動單盒支出等考慮因素。
由于用戶購買A廠家碳酸鈣就不會購買B廠家碳酸鈣，可能會造成機會損失，反之亦然。由表2得出結(jié)論，購買B廠家碳酸鈣單個用戶毛利價值比A廠家產(chǎn)品多12.6元、銷售額價值多38.6元，因此選擇B廠家產(chǎn)品進行推廣。
在實際操作中，還要考慮產(chǎn)品是否是廣告產(chǎn)品（或醫(yī)院帶動產(chǎn)品）、價格帶等因素，進行分析，但是最重要的還是根據(jù)表2給予門店銷售導(dǎo)向，如上述案例所示，考慮到銷售數(shù)量龐大，選品帶來的用戶價值甚為可觀，“國之大事，不可不察也”。
02
任務(wù)制定
活動設(shè)計者要有參考坐標系，要設(shè)置有野心的目標。任務(wù)數(shù)量的設(shè)定要參考同期、環(huán)期的數(shù)據(jù)，還要參考店面數(shù)量增加的因素，這些是最基本的考慮因素。還要考慮其他藥店連鎖的平均表現(xiàn)、優(yōu)秀表現(xiàn)情況，了解人均產(chǎn)出、店均產(chǎn)出等數(shù)據(jù)，設(shè)置參考系，科學(xué)制定任務(wù)，這是對制定任務(wù)的基礎(chǔ)要求。
同時，我認為店員在同一天能夠重點關(guān)注的產(chǎn)品僅有3-5個，要讓這些注意力發(fā)揮最大作用，應(yīng)設(shè)置有野心的目標，或者我稱之為“膽大包天”的目標（我認為一天不能銷售過去月均銷售數(shù)的目標不能稱之為好的營銷）。
銷售目標或任務(wù)都是基于過去的能力或者方案制定者的視野，如果達成任務(wù)的支撐足夠，任務(wù)其實就是個阿拉伯數(shù)字而已。推動一線達成任務(wù)的最大支撐是方法和激勵，其中，增量銷售部分對于廠家和藥店至關(guān)重要，也是前文我說的“銷售過程的全部參與者都要獲得收益”。這部分增量銷售是重要激勵來源。
一旦實現(xiàn)“膽大包天“的目標，士氣必然極大增長；經(jīng)常實現(xiàn)這樣的目標，團隊自信心和采購談判將會走到一個正循環(huán)，這是很多藥店管理者孜孜追求的目標。
03
激勵
接第二條，舉個例子。假設(shè)某補益類產(chǎn)品，供貨價150元，每盒給予一線員工銷售獎勵15元；某藥店連鎖月均銷售4000盒，本月銷售任務(wù)8000盒。除了教會門店“客戶畫像“、銷售話術(shù)、店內(nèi)外陳列等方法，最大的銷售支撐是管理層激勵和一線員工激勵。
如何爭取到更好的激勵政策呢，我的算法是增量部分銷售邊際成本為零。假設(shè)廠家管理成本（廠家辦公室租金、人員工資等）為其銷售額（按藥店進貨價計算）的20%-30%，增量銷售節(jié)省了以上成本（此案例中1個月干了2個月的活兒，卻不會負擔2個月的管理成本），這部分成本的節(jié)省可以談判用于銷售支撐。此外，還可以拿出藥店增量毛利部分用于激勵（可參考藥店經(jīng)理人公眾號11月13日，《藥店營銷活動，管理層激勵方案》）。
04
培訓(xùn)
連鎖藥店優(yōu)勢在于其強大的統(tǒng)一和執(zhí)行力帶來的業(yè)績，連鎖藥店最大的困難是統(tǒng)一思想。通過一些形式大于內(nèi)容的動員會、培訓(xùn)會議指導(dǎo)、統(tǒng)一店員下階段工作重點；通過產(chǎn)品知識、銷售技巧的培訓(xùn)使老員工溫故知新、新員工掌握本領(lǐng)促進銷售達成。前者須營造濃重的儀式感（且不能每次活動不能重復(fù)，必須有創(chuàng)新），后者須有專業(yè)的講師和會議組織者。我將在后續(xù)文章中論述藥店培訓(xùn)工作如何開展。
05
過程跟蹤和復(fù)盤
熱情是個好東西，尤其是零售人似乎都是在過著昨天的日子，每天做類似的工作，我們必須要求自己有極大的熱情，這可以感染他人，也可以激勵自己創(chuàng)新。過去我常見的過程跟蹤是建群、階段性通報數(shù)據(jù)，對于常規(guī)銷售任務(wù)，沒有問題。但是，對于“膽大包天“的目標，這差了許多。
要圍繞”熱情“這兩個字進行過程跟進。舉個例子。很多藥店管理者為了方便，每次營銷活動都是上個微信群改個名字，邀請新的廠家領(lǐng)導(dǎo)進群。豈不知，解散群，重新邀請廠家和藥店各方進群也是另一種“重視度“的通知。
